Yuav kom kev lag luam kom tau txais txiaj ntsig, nws yuav tsum xaiv lub khw zoo lossis nws ntu. Cov lag luam uas koom nrog hauv kev tsim khoom yuav tsum tau soj ntsuam ib puag ncig thiab txiav txim siab seb cov neeg tuaj saib qhov muag ntawm cov khoom yuav raug tsom rau. Tom qab ntawd, ib kauj ruam tseem ceeb yog kev xaiv qhov kev pab them nqi muag khoom, uas theem ntawm cov tuam txhab cov nyiaj tau los ncaj qha nyob ntawm.
Kev Tshawb Fawb Kev Lag Luam
txhawm rau txiav txim siab qhov chaw muaj txiaj ntsig tshaj plaws ntawm thaj chaw uas cov khoom yuav raug muag, lub tuam txhab cov thawj coj ua lag luam segmentation, i.e. rhuav tshem cov neeg muaj peev xwm mus rau hauv cov pab pawg uas muaj kev txaus siab zoo sib xws (ntu) thiab tom qab ntawd kawm lawv cov lus thov kom ntxaws. Cov txheej txheem no tso cai rau koj mus nrhiav cov hom phiaj tsim nyog. Qhov no yog ua raws li qhov kev xaiv ntawm kev lag luam kev pab cuam lub tswv yim, uas qhia tias muaj pes tsawg pawg yuav raug them los ntawm kev muag khoom: ib qho, ob peb, lossis tag nrho cov neeg yuav khoom yuav raug suav tias yog tag nrho cov neeg siv khoom. Txhawm rau txiav txim siab cov kev taw qhia ntawm lub tuam txhab cov dej numkom raug, nws yog ib qho tsim nyog los kawm txog ib puag ncig uas qhov kev thov yuav ua haujlwm, cov yam ntxwv ntawm cov khoom, thiab tshuaj xyuas qib ntawm cov nqi tsim khoom. Tsuas yog tom qab ntawd qhov kev txiav txim siab tau tsim, txoj kev npaj ua lag luam tau tsim, tsim khoom thiab kev lag luam ntawm cov khoom raug tsim.
Cov neeg lag luam faib kev lag luam rau hauv ntu raws li ntau tus qauv:
- qhov xwm txheej pej xeem (cov neeg siv hnub nyoog, poj niam txiv neej, tsev neeg muaj pes tsawg leeg, haiv neeg, thiab lwm yam.; qhov ntsuas no yog qhov ntau tshaj plaws thiab siv tau thaum xaiv lub tswv yim kev lag luam, vim tias cov ntaub ntawv tsim nyog tau yooj yim heev, thiab cov neeg muaj peev xwm lawv tus kheej. xav txog cov lus nug zoo ib yam li tus qauv);
- kev lag luam-kev lag luam nta (xav txog cov xwm txheej ntawm cov neeg yuav khoom, lawv cov nyiaj tau los, kev ua tswv, thiab lwm yam);
- tus qauv coj tus cwj pwm cuam tshuam nrog cov khoom lag luam (koj tuaj yeem tau txais cov kev ntsuas no los ntawm kev tshawb fawb kev lag luam, kawm cov ntaub ntawv ntawm cov neeg siv khoom, cov vev xaib; cov peev txheej no suav nrog cov ntaub ntawv hais txog ntau npaum li cas thiab cov khoom lag luam twg cov neeg siv khoom yuav, lawv siv nyiaj ntau npaum li cas., thiab lwm yam).
Nrog cov ntaub ntawv hais txog cov xwm txheej no, nws tuaj yeem txheeb xyuas cov pab pawg ntawm txhua tus neeg siv khoom uas lub tuam txhab muab yuav nthuav, thiab kev tshaj tawm kev tshaj tawm yuav ua tau zoo heev.
Yam ntawm qhov tseem ceeb
Thaum cov ntu kev muag khoom tau txhais, ib qho kev npaj ua haujlwm raug xaiv. Muaj cov tswv yim kev lag luam hauv qab no hauv kev lag luam:
- Massive (undifferentiated): muabLub koom haum ntawm kev tsim khoom thiab kev lag luam ntawm cov khoom lag luam, kev ua lag luam tsis tau muab faib ua ntu, cov neeg siv khoom tau muab ib hom khoom, ib qho kev tswj hwm ib leeg yog siv (tsuas yog cov yam ntxwv ntawm thaj chaw ntawm thaj chaw raug suav nrog). Hauv cov xwm txheej no, lub tuam txhab muag cov khoom lag luam hauv txhua qhov chaw ua tau. Nws txoj hauj lwm yog muag muag ntau li ntau tau. Yog li, lub tuam txhab khwv tau cov duab zoo rau nws tus kheej. Ntawm no, cov txiaj ntsig tau ua tiav los ntawm kev txo tus nqi ntawm kev tsim cov khoom, yog li qhov kev thov ntawm cov neeg sib tw muaj tus nqi siab dua. Txoj kev no yog thawj zaug siv los ntawm Henry Ford, tus tsim ntawm lub tsheb Model T. Qhov no version ntawm lub tsheb los ntawm cov chaw tsim tshuaj paus yog nyob rau hauv ib lub sij hawm tsuas yog ib tug. Leej twg tuaj yeem yuav lub tsheb zoo li no ntawm tus nqi pheej yig. Nyob rau tib lub sijhawm, hom kev ua ub no tau dhau los ua lub tswv yim tseem ceeb rau kev lag luam, vim. Yav dhau los, kev tsim khoom loj tau tsim tawm ntawm cov tuam ntxhab. Niaj hnub no, tus naj npawb ntawm cov tuam txhab xaiv txoj kev cuam tshuam rau lub hom phiaj cov neeg tuaj saib tau poob qis vim muaj kev sib tw zoo, txhim kho txoj hauv kev txhawb nqa thiab muag khoom, kev sib txawv ntawm cov neeg siv khoom txaus siab thiab muaj peev xwm txo cov nqi los ntawm kev ua lag luam segmentation.
- Differentiated marketing. Qhov no version ntawm lub lag luam kev pab them nqi zoo nyob rau hauv lub fact tias ob peb qhov chaw ntawm cov muag khoom (segments) raug xaiv rau kev cuam tshuam, rau txhua tus ntawm lawv nws tus kheej cov khoom kab yog tsim thiab tsim nyog txoj kev rau lawv kev txhawb nqa thiab kev siv. Lub tuam txhab ua haujlwm yog tsom rau kev nyiam cov neeg yuav khoom ntawm qee qhov niches ntawm cov nqi tswj. Qhov notxoj kev yog, qhov tseeb, tus kheej txoj hauv kev rau cov neeg siv khoom. Nws tso cai rau koj kom ua tau raws li cov kev xav tau ntawm cov pab pawg sib txawv ntawm cov pej xeem thiab ua kom tau nyiaj los ntawm kev sib txawv. Txoj hauv kev no tso cai rau koj ntxiv dag zog rau koj txoj haujlwm hauv kev ua lag luam piv rau cov neeg sib tw, tau txais lub koob npe zoo, nce nqi khoom lag luam, uas ua rau nws tuaj yeem them cov nqi thiab cov txiaj ntsig ntawm kev muag khoom.
- ntseeg. Lub hom phiaj 1 ntu, muab cov khoom tshwj xeeb, txhawb nqa lub npe thiab / lossis kev pabcuam tus kheej.
Cov lus qhia no pab txhawb rau lub ntsiab lus ntawm "koj cov neeg siv khoom" thiab txiav txim siab loj rau kev ua tiav ntawm lub tuam txhab.
Xaiv cov kev taw qhia hauv kev lag luam
Yuav kom cov txheej txheem tsim khoom nqa cov nyiaj tau los rau lub tuam txhab, ntawm theem pib nws yog ib qho tsim nyog los txiav txim siab txog lub hom phiaj kawg thiab xaiv cov kev taw qhia ntawm cov haujlwm uas yuav ua tiav. Hauv qhov no, koj yuav tsum coj mus rau hauv tus account tag nrho qhov zoo thiab qhov tsis zoo ntawm cov tswv yim kev lag luam tseem ceeb, vim tias qhov tsis tau pom dua tuaj yeem cuam tshuam rau cov txiaj ntsig ntawm kev lag luam. Xav txog cov yam ntxwv ntawm txoj hauv kev saum toj no ntawm kev ua haujlwm kom ntxaws ntxiv.
Pros and cons of tag nrho scope coverage
Nrog lub tswv yim loj, kev ua lag luam tsis sib txawv rau hauv cov ntu sib txawv, tab sis ua raws li ib puag ncig rau kev muag khoom. Hauv cov xwm txheej zoo li no, cov khoom lag luam tau taw qhia rau ntau tus neeg siv khoom. Raws li txoj cai, nws muaj cov yam ntxwv zoo sib xws hauv kev thov ntawm cov neeg yuav khoom. Competitiveness nyob rau hauv cov ntaub ntawv no yog tiav los ntawm kev txhim kho cov txheej txheem ntau lawm, uastxo tus nqi ntawm kev tsim khoom, kev tshaj tawm kev tshaj tawm, kev pabcuam, thiab lwm yam. Qhov no yog ua tiav los ntawm standardizing cov khoom thiab cov txheej txheem ntawm kev lag luam wholesale ntau lawm, uas ua rau kom tus nqi qis.
Lub tswv yim kev lag luam no muaj nws qhov zoo: txo cov nqi tsim khoom vim yog cov khoom lag luam loj, kev txuag ntawm kev lag luam, kev lag luam loj loj, kev xav tau zoo tshaj plaws rau kev paub txog kev muag khoom vim tus nqi qis thiab lub sijhawm loj rau kev sib piv nrog cov neeg sib tw. Tab sis kuj tseem muaj qhov tsis zoo: piv txwv li, kev qhia txog kev tsim kho thev naus laus zis tuaj yeem nce nqi nyiaj ntsuab, uas txhais tau hais tias qhov sib piv ntawm cov nqi ntawm cov khoom tsim thiab tus nqi kawg yuav tsis zoo txaus. Tsis tas li ntawd, cov neeg sib tw tuaj yeem kawm thiab luam txoj hauv kev kom txo cov nyiaj tsawg, tom qab ntawd txhua qhov kev hloov pauv yuav tsis raug cai txhua. Thiab los ntawm kev tsom mus rau qhov ua tau yooj yim ntawm cov theem ntawm kev tsim cov khoom, koj tuaj yeem cuam tshuam thiab tsis pom cov kev hloov pauv tseem ceeb hauv kev ua lag luam uas cuam tshuam rau kev lag luam hauv lub sijhawm. Nws kuj tseem yuav nyuaj heev los tsim cov khoom lag luam uas yuav txaus siab rau cov neeg siv khoom.
Pros and Cons of Selective Approach
Differentiated kev lag luam kev pab cuam lub tswv yim cuam tshuam nrog kev ua haujlwm nrog ntau ntu kev lag luam. Qee yam khoom tsim tau tsim rau lawv (cov khoom siv raw, cov yam ntxwv, ntim thawj, kev tshaj tawm raug xaiv), kev lag luam tsim nyog tau npaj thiab ua tiav.
Nyob rau hauv qhov xwm txheej no, lub tuam txhab siv txoj haujlwm muaj zog ua tsaug rau thawj qhov kev thov rau cov neeg siv khoom hauvtxhua ntu. Ib tug neeg mus kom ze rau xaiv niches kom muaj kev muag khoom nce ntxiv. Hauv qhov no, cov tuam txhab tsim cov nqi siab dua.
Lub tswv yim no muaj ntau qhov zoo, suav nrog kev sib piv yooj yim thaum nkag mus rau hauv kev ua lag luam, txoj haujlwm ruaj khov dua thaum hloov cov khoom lag luam tshwm sim, muaj peev xwm ua kom ntseeg siab siv cov phiaj xwm phiaj xwm, sim ua. Ntawm no, cov neeg siv khoom twb tau coj los ntawm hom thiab cov khoom lag luam zoo, yog li lawv tsis cuam tshuam tshwj xeeb rau cov nqi hloov pauv. Thiab qhov originality ntawm qhov kev thov ua rau nws nyuaj rau cov neeg sib tw nkag mus rau hauv kev ua lag luam.
Qhov tsis zoo suav nrog: kev siv sijhawm ntau thiab cov peev txheej rau kev tsim cov khoom lag luam, ua tib zoo saib xyuas thiab ua lag luam loj, kev tawm tsam cov neeg sib tw uas muaj nyob hauv txhua ntu, muaj peev xwm txo qis qhov tseem ceeb ntawm kev sib txawv ntawm cov khoom hauv lub qhov muag ntawm cov neeg tau txais kev pab, thiab nyob rau hauv cov ntaub ntawv ntawm qiv cov txheej txheem ntau lawm los ntawm cov neeg sib tw - poob ntawm cov khoom originality. Tab sis txawm li cas los xij, txoj hauv kev no muab kev nkag mus tob rau hauv txhua lub niche thiab qhov chaw ruaj khov ntawm cov chaw tsim khoom.
Txoj kev muag khoom hauv ib cheeb tsam
Cov tswv yim ua lag luam tseem ceeb yog tsim cov khoom lag luam rau ib pawg ntawm cov neeg siv khoom hauv ib ntu kev lag luam. Nws feem ntau yog siv los ntawm cov koom haum uas muaj peev nyiaj tsawg. Raws li txoj cai, peb tab tom tham txog qhov tshwj xeeb, yog li cov tuam ntxhab muaj txoj cai los teeb tsa tus nqi rau cov khoom ntawm lawv qhov kev txiav txim siab (txawm tias siab heev).
Qee lub sijhawm cov tuam txhab faib cov niche rau hauvsub-pab pawg, sib txawv ntawm cov khoom thiab ua ib qho kev qhia nyob rau hauv txhua lub lag luam sub (piv txwv li, variants ntawm minibuses lossis tsheb nrog lub cav me me). Ib theem siab ntawm cov nyiaj tau los yog muab los ntawm cov yam ntxwv xws li cov nqi qis rau kev tsim khoom, kev lag luam, kev muag khoom, kev tsis sib xws thiab originality ntawm cov khoom, thiab lwm yam. Nyob rau hauv cov xwm txheej no, kev lag luam ua los ntawm cov pab pawg tsis sib txawv ntau hauv cov ntsiab lus thiab cov txheej txheem ntawm kev ua ub no.
Ntawm cov saum toj no hom kev lag luam cov tswv yim kev lag luam, cov kev taw qhia no tsis xav tau cov nqi tshaj tawm loj, muaj txoj haujlwm ruaj khov hauv kev muag khoom, txaus siab rau cov neeg siv khoom xav tau, thiab yog li ua kom cov nyiaj tau los ruaj khov. Nyob rau tib lub sijhawm, nws yog qhov nyuaj heev ntawm kev kov yeej ntu, tshwj xeeb tshaj yog tias nws muaj cov neeg sib tw, thiab thaj chaw txwv tau teeb tsa lub hauv paus rau kev tsim khoom thiab muag khoom. Txoj hauv kev no yog hais txog kev tsim cov khoom tshwj xeeb rau cov neeg siv khoom tshwj xeeb, yog li nws muaj kev sib txuas lus tas li nrog cov neeg siv khoom kom nkag siab txog lawv cov kev xav tau thiab ua kom lawv ntseeg tias txhua tus neeg siv khoom tseem ceeb npaum li cas rau lub tuam txhab. Nws raug nquahu kom pib hom kev ua ub no nrog kev pab them nqi ntawm 20% ntawm kev ua lag luam (raws li Pareto txoj cai, nws yog qhov kev qhia no, nrog rau kev lag luam tsim nyog, yuav muab 80% ntawm qhov tshwm sim).
yam tseem ceeb ntawm ib puag ncig sab hauv thiab sab nraud
Yuav kom npaj txoj kev loj hlob ntawm lub tuam txhab kom raug, nws yog ib qho tsim nyog yuav tsum coj mus rau hauv tus account qee tus yam ntxwv ntawm kev tsim khoom thiab kev muaj tiag. Cov khoom lag luam hauv qab no cuam tshuam rau kev xaiv ntawm lub tswv yim kev lag luam:
- resourcescov tuam txhab (yog tias lawv muaj tsawg, ces nws yog ib qho tsim nyog yuav tsum nres ntawm kev lag luam muaj zog);
- tsis sib xws ntawm cov khoom lag luam (yog tias cov khoom lag luam zoo sib xws, ces kev lag luam loj yog tsim rau kev tsim khoom thiab muag, yog tias nws txawv hauv ntim, zoo li, ua haujlwm, ces sib txawv);
- khoom lub neej voj voog (kom txiav txim siab lub tswv yim kom ncav cuag lub hom phiaj kev lag luam, nws yog ib qho tseem ceeb heev npaum li cas qhov kev thov yuav kav ntev npaum li cas los ntawm lub sijhawm tawm mus kom tiav qhov ploj mus (cov theem ntawm kev tshwm sim, kev loj hlob, kev loj hlob thiab kev poob qis yog coj mus rau hauv account), vim tias qhov no cuam tshuam rau qhov ntsuas ntawm kev lag luam kev lag luam; thaum tsim cov khoom lag luam, nws yog qhov tsim nyog los tso tawm tsuas yog ib qho ntau yam - qhov no yuav tso cai rau koj los txheeb xyuas qhov kev txaus siab ntawm cov neeg yuav khoom hauv qhov no, qhov loj lossis kev lag luam tseem ceeb yog tsim nyog., thiab thaum kev muag khoom nce ntxiv, koj tuaj yeem hloov mus rau qhov sib txawv;
- homogeneity ntawm cov neeg siv khoom thov (yog tias feem ntau ntawm cov neeg siv khoom txaus siab rau tib yam khoom thiab kev lag luam kev lag luam cuam tshuam rau lawv tib txoj kev, ces kev lag luam kev lag luam loj yuav tsim nyog);
- txoj hauv kev los txhim kho kev ua haujlwm ntawm cov neeg sib tw (raws li txoj cai, lub tuam txhab yuav tsum tau ua txawv: yog tias cov neeg sib tw muaj kev sib koom ua ke ntawm thaj chaw muag khoom, ces nws yuav tsum hloov mus rau qhov sib txawv lossis sib xyaw ua ke, yog tias lwm cov tuam txhab siv qhov kawg. ob lub tswv yim, tom qab ntawd ua tiav kev muag khoom zoo lub tuam txhab yuav muaj peev xwm muab cov pej xeem cov khoom tsim tawm kom tau raws li qhov xav tau ntawm ntau tus neeg siv khoom).
Nws yuav tsum nco ntsoov tias los ntawm kev ua tib zoo txheeb xyuasib puag ncig yuav nyob ntawm qhov raug ntawm qhov kev txiav txim. Los ntawm kev tshuaj xyuas lub sijhawm ua lag luam thiab paub txog qhov zoo thiab qhov tsis zoo ntawm cov tswv yim kev lag luam, cov neeg muaj feem yuav muaj peev xwm npaj lawv cov dej num kom raug thiab tau txais txiaj ntsig siab tshaj plaws.
Qhia txog kev txhais lub tswv yim
Cov kauj ruam hauv qab no ua ntej kev xaiv ntawm txoj kev them nyiaj hauv khw:
- Kev tshuaj xyuas kev lag luam thiab kev faib tawm: ua tiav txhawm rau txiav txim siab cov niches uas cov khoom lag luam yuav txaus siab tshaj plaws rau cov neeg yuav khoom thiab nws yuav ua tau kom muaj kev muag khoom siab, kawm txog qhov ntim ntawm ntu, lawv lub peev xwm thiab Kev lees txais kev loj hlob ntawm kev muag khoom, tus naj npawb ntawm cov neeg yuav khoom muaj peev xwm, lawv cov laj thawj rau kev yuav khoom.
- Kev txiav txim siab cov kab khoom ntawm cov chaw tsim khoom thiab cov neeg siv khoom uas lawv yuav muab. Txhawm rau xaiv lub tswv yim kev lag luam rau kev lag luam, nws yuav tsum tau kawm txog lub hom phiaj ntawm cov khoom, qhov kev txaus siab ntawm cov neeg siv khoom thov los ntawm qhov kev thov no, kev ua raws li cov khoom lag luam nrog lub xeev cov qauv, theem ntawm cov nqi tsim khoom thiab cov khoom lag luam. yuav tsum tau hloov kho rau yav tom ntej hauv kev txuas nrog kev tshawb fawb thiab thev naus laus zis.
- Kev tshuaj xyuas cov neeg sib tw. Lub voj voog ntawm cov neeg sib tw loj tshaj plaws (3-4) tau txiav txim siab, lawv cov khoom kab ntawm kev ua lag luam, cov yam ntxwv, kev ua tau zoo, cov khoom tsim, cov nqi, kev lag luam kev lag luam, kev tsim cov khoom tshiab, thiab lwm yam yog kawm txog cov tuam txhab uas yuav tsum tau tshaj tawm. ua rau lawv qhov kev nthuav qhia ntau dua thiab muaj txiaj ntsig.
- Xaiv cov kev taw qhia hauv kev ua haujlwmkoom haum.
Cov cim qhia hauv kev txiav txim siab
Cov txheej txheem rau kev xaiv lub tswv yim kev lag luam suav nrog:
- Kev ntsuas (qhov no suav nrog ntau tus yam ntxwv ntawm lub niche: qhov loj me, kev xaiv them nyiaj ntawm cov neeg siv khoom, qhov ntsuas ntawm qhov tsim nyog ua lag luam, thiab lwm yam).
- Muaj (txog li cas lub tuam txhab tuaj yeem ncav cuag pab pawg neeg siv khoom thiab ua raws nws cov kev xav tau).
- Qhov tseem ceeb (ib ntu yog ib pawg ntawm cov neeg yuav khoom muaj txiaj ntsig zoo sib xws, nws yuav tsum muaj lub zog yuav khoom txaus rau kev lag luam kev lag luam tsim tshwj xeeb rau nws kom pom tseeb nws tus kheej).
- Differentiability (muab rau homogeneous cov tshuaj tiv thaiv ntawm cov neeg siv khoom rau cov khoom tsim tawm, raws li tus naj npawb ntawm cov neeg yuav khoom no tau faib rau ib pawg).
- Muaj peev xwm ua kom muaj kev cuam tshuam hauv ntu (muab rau kev txhim kho ntawm qhov kev pab cuam los qhia rau hauv lub niche, nquag tshaj tawm thiab tshaj tawm cov khoom uas txaus siab rau cov neeg yuav khoom).
Qhov tseem ceeb ntawm kev ua haujlwm tseem ceeb
Txhua lub koom haum ua lag luam sib txawv hauv cov ntsiab lus, lub hom phiaj, nplai, cov peev txheej. Tab sis xaiv lub tswv yim zoo kom mus txog qhov kev lag luam tawm tswv yim tso cai:
- txo nqi ntau lawm;
- ua kom muaj txiaj ntsig zoo;
- siv cov peev txheej muaj txiaj ntsig;
- npaj kom zoo rau kev nthuav dav ntxiv;
- los ntawm kev txaus siab ntawm cov neeg siv khoom txaus siab kom ntseeg tau qib siab tshaj plaws ntawm cov khoom muag;
- txhim kho kev sib tw;
- ua tus muag khoom zoo tshaj plaws hauv khw lossis ntu.
Virtually txhua lub tuam txhab yog tsom rau "nws" cov neeg siv khoom, thiab cov tswv yim kev lag luam hauv kev lag luam yog ib txoj hauv kev los txheeb xyuas qhov tsim nyog kev lag luam niche, optimize ntau lawm thiab ua kom muaj kev rau cov neeg siv khoom uas yuav ua tiav cov kev xav tau ntawm cov neeg siv khoom thiab xyuas kom meej. ib theem siab ntawm cov nyiaj tau los rau lub koom haum.
